供應鏈篩選行業：二手電商最大的敵人是自己

最近几年，中國的各類電商可謂是風雲激蕩。

一方面，阿裏、京東、拼多多三大電商平臺的特色越來越強烈，過去互相深入腹地的攻防戰，也變成了各占山頭。

另一方面，美團、滴滴、字節跳動、快手等公司紛紛長成了參天大樹，仍然具有風口紅利價值的行業，已經越來越稀缺。

二手電商，卻是為數不多的萬億級行業之一。

中國電商格局的背後，有何邏輯？

電商，是互聯網行業一個持續性的風口。

2015年～2020年，中國電子商務市場交易規模從16.4萬億元飆漲到了34.81萬億元。就以阿裏巴巴為例，在5年間實現了營收大躍進，從2015財年的962億元一路飆漲到2020年的5578億元。

即便是在這麽大的行業裏，每一種模式下也只能跑出一家巨頭。

阿裏主打C2C和B2C，京東則是自營B2C與物流，拼多多以下沈出奇製勝，它們代表了新品電商三個最大的機會。其余如會員電商雲集、線上線下結合的蘇寧、圖書市場的當當、長尾市場的唯品會等，都只能算半個機會，模式也並不鮮明。

可見，每一種模式下只能跑出一家巨頭。

當然，模式的差異僅僅是一個表面，背後則是供應鏈問題。在發展過程中不同的供應鏈路徑，造成了今日不同的規模。

比如，阿裏的崛起是依托於浙江數十萬中小製造工廠，從B2B積累再發展C2C和B2C，構建一條完整的產業鏈，然後不斷加強平臺運營能力和監管水平構建自己的供應鏈能力；京東的自營與3C，實際上就是從一個京東商城這個大「網店」發展起來的，也因此學習亞馬遜發力配送物流；拼多多則是直接從工廠定製主打團購；蘇寧則是發揮傳統商超的貨源控製能力，這才能推廣到線上……

可見，中國電商格局從一開始就被供應鏈決定了。

他山之石，可以攻玉。

根據智研咨詢數據，2019年中國二手電商行業交易規模為2596.9億元，同比增長53.21%，預計2020年中國二手電商行業交易規模將達到3745.5億元，用戶規模也將達到1.82億人，維持高速增長。

二手電商的本質是新品電商的一個延伸，在這樣一個沖擊萬億規模的市場裏，也必然誕生下一個巨頭。

只不過，相比於新品電商來說，它仍然十分年輕。總體來看，整個行業處於一種「3+N」狀態，即閑魚、轉轉、愛回收三足鼎立，其余還有得物、蜂鳥、寺庫、獵趣、享物說、孔夫子舊書網、回收寶、多抓魚、舊書街等中小垂直平臺。

但是，整個行業的模式已經趨於成熟。

比如，閑魚主打C2C交易，並以社區作為規範交易的補充；轉轉一開始以C2C為主，然後則是轉向全品類的C2B2C模式，而後又收購找靚機進攻到二手手機領域；愛回收主要做3C垂類，主打C2B2C模式並將線上和線下的優勢結合。

在此情況下，二手電商行業迎來了快速發展的大契機。

2020年9月，閑魚宣布過去一年GMV突破2000億元；雙11愛回收線下門店回收量增長113%，以舊換新業務同比增長442%，穩居行業第一，合並的拍拍全品類支付成交金額突破7億元，成交量破26萬單，手機成交超15萬臺。

這表明，2020年閑魚與愛回收都在突破上線，並且處於持續擴張狀態，模式和供應鏈都得到了驗證。

但是昔日三強之一的轉轉，似乎出現了變故。

根據易觀千帆的數據，轉轉的月活人數在一年時間內下滑超40%，目前活躍用戶數已不足2000萬；比達的數據表明，2020年3月轉轉的月活用戶為2093萬，找靚機為226.8萬人，可在轉轉與找靚機合並後，轉轉在2020年6月的月活卻進一步下滑到了947萬。

等於是說，短短幾個月的功夫，轉轉的月活躍度流失過半。

二手電商的半條命，是供應鏈給的

行業如火如荼之際，作為三大平臺之一的轉轉逆勢走向衰落，著實讓人意外，但又在情理之中。

就像前面說的，電商興衰明面上的原因是模式差異，實質上則是供應鏈能力差異。

無論是阿裏、京東還是是拼多多，崛起的路上都遭遇過無數強大的競爭對手，大半都是因為防守住了背後的供應鏈，然後利用此優勢擊敗對手。

典型的就像淘寶網與易趣的競爭，當年戰事最酣的時候，淘寶無論是資金實力還是廣告投入都大不如易趣。但是，阿裏背靠1688給淘寶網輸血，從交易的貨源處入手，並積極建立監管和結算機製解決交易雙方的資金信任問題，贏下了與易趣的關鍵一戰。

京東也是一樣，以物流和服務為護城河，構建起了對天貓最堅固的防禦；拼多多更是供應鏈變革中的直接受益者，一直堅持C2M模式壓縮中間環節以實現物美價廉的目標。

可見，它們的成功都是因為將供應鏈做到了極致，並且不會朝三暮四，貪多嚼不爛。即便是要開辟新的業務，也更傾向於開辟一個新的平臺，比如繼淘寶之後的天貓，就是專門針對B2C的平臺。

轉轉衰落的密碼，大概就藏在這裏。

創立之初，轉轉與閑魚競爭卻沒辦法解決監管問題，在魚塘和阿裏導流等因素面前敗下陣來；其後轉轉又轉向於全品類C2B2C，卻將模式越做越重；2020年收購找靚機之後，將重心押註在手機領域，可彼時整個行業都開始關註二手手機……

創業不是過家家，競爭對手不會給你的調轉方向的機會，轉轉的每一次轉向，對供應鏈的要求都與過去迥異，短短5年時間經歷了三次不同階段，供應鏈的建設如何談起？

所以，我們看到轉轉一直都是走流量采買模式，利用背後58和騰訊的流量，一次次在各個領域嘗試。

但是二手商品是一個對質檢和貨源的要求非常苛刻的領域，線上的能夠采買來流量卻采買不來質量，結果就是錢花了，背後的供應鏈卻一直沒做起來。

舉一個簡單的例子，高考的時候大家都說6-1=0，只要一門偏科就會造成整個高考失利，對於二手電商來說更是這樣，供應鏈至關重要，基本就等於是考試沒帶筆。

何況競爭對手並沒有給轉轉太多的機會。

當轉轉撤出C2C主戰場的時候，閑魚立即以魚塘等方式加強了對供應鏈的控製；當轉轉進軍全品類C2B2C的時候，面臨的是一個個在供應鏈端做得極好的中小垂直平臺，切克等產品相繼流產；當它再轉向二手手機的時候，卻發現愛回收已經在該領域深耕多年，依靠線上線下場景控貨，建立起強大的質檢定級分銷等能力，都已經堅不可摧。

供應鏈，對一個行業進行了篩選。

網經社曾經 做過一個測算，轉轉2019年估值200億人民幣，找靚機的估值是10億人民幣左右，到了今年5月份轉轉合並了找靚機的時候，估值卻僅剩下18億美元，相當於腰斬。

究其原因，是因為轉轉在二手手機供應鏈上沒有什麽積累，攜手找靚機進軍二手電商，實質上與新品電商入侵競爭對手地盤是差不多的。

以最典型的下沈市場為例，拼多多是這個地盤的霸主，阿裏、蘇寧都想要搶占份額。對於旗下下沈產品，要錢給錢，要資源給資源，聚劃算、淘寶特價版、蘇寧小店……誰不是含著金鑰匙出生的？

結果呢？

砸錢從來都不是電商的製勝關鍵，也建立不起核心能力，效果也不盡人意。其本質原因，還是在固有模式之下，模仿者並未對供應鏈進行創新。

對於二手電商來說，轉轉聲勢浩大進攻二手手機，卻未在供應鏈上下苦功夫，仍然只是在平臺和模式上變化一下，本質上仍然沒有改變。

路徑依賴，是二手電商轉型的最大敵人

挑戰者，必須從供應鏈的角度來顛覆原有巨頭。

但這不是一件容易的事。

因為它並不是一句口號，而是藏在運營中的細節，市場和消費者是可以感知到的。

比如愛回收的上門當面收貨驗貨、與手機廠商、京東商城合作等，通過接入新機銷售場景來解決二手貨源的控貨，從而重塑二手手機的產業鏈，又合並了拍拍，獲得京東的生態資源支持，並依靠完善的供應鏈能力，成為唯一一個以垂直類成為頭部的二手電商。

這些東西，市場可以感受到，買賣雙方用戶也都可以感知得到，這也是愛回收能快速發展的重要原因。

其實轉轉也意識到了問題所在，多次提出要加強供應鏈，並在2019年末成立了采購俠，卻並未在行業中激起太多浪花，在二手機領域尚未形成自身的特色，構建起強大的供應鏈能力。

這可能也與路徑依賴有關，就像轉轉的強項從來就不是供應鏈，它的母公司58同城帶來的氣質天生就是走的流量端，它最擅長的應該是並購和資源整合。不管是成立采貨俠，或者切克與get合作驗鞋，還是後來的找靚機，都是在借他山之石，包括線下服務上所采取的外包，都是輕視供應鏈能力的表現。

可由於二手電商的非標性，二手手機對供應鏈的要求明顯比新品電商的要求更高，在這個市場上具備完善二手供應鏈實力的標的幾乎沒有 ，無法借外力補強短板的轉轉只能靠自己。

這就造成了，轉轉需要用更多流量資源來補償供應鏈的不足，也就是市場上討論得很熱烈的「流量騰挪」。比如從2020年開始，轉轉在微信入口上直接跳轉到手機「省心賣」頻道，將過去「全品類」的流量資源，全部騰挪到了「二手手機」品類。

這相當於將同體積的水，從一個圓柱體導入了另一個底面積和高都相等的圓錐體裏，看似拉高了二手手機的水平面，但實際上體積並未變多。而且這樣的流量騰挪術可能導致後力匱乏，本身就與建設供應鏈所需的思路相悖。

轉轉如果一直將「微信九宮格」與「找靚機」當成自己在二手手機戰場上的兩大核心競爭力，那麽長期下來，也將不進則退。

結語

2021年，註定是一個獨角獸被重塑的一年。

二手電商是互聯網不可多得的機會之一，也是一個被重復驗證並突破天花板的行業。

三大巨頭之爭，也註定要在這一年以供應鏈為契機而決一高下，即便不能完全復刻新品電商的崛起邏輯，也必定差之不遠。