二手手機生意江湖：「丘陵戰場」不存在終局

身處5G的前夜，盡管手機廠商們能夠掏出的新花樣已是乏善可陳，但這並未減緩智能手機推陳出新的速度。新品發布會一場挨著一場，僅僅一個9月，就有蘋果、三星、華為、小米、OPPO、vivo六家紮堆發布新品。

手機廠商沒日沒夜發布新品，但買手機的人已經不夠用了。據工信部數據，截至2019年9月，我國移動電話普及率已經達到114.5部/百人。另據國家統計局資料顯示，我國手機供給規模在2017年達到峰值18.9億臺之後開始逐年下降。

據IDC發布的數據統計，2019年上半年，我國智能手機出貨量約1.8億臺，較去年同期下降約7%。第三季度，中國智能手機市場出貨量約9890萬臺，同比下降3.6%。

如果說增量市場飽和，大量閑置手機流入市場交易環節，帶來了二手手機回收市場的繁榮，那麽智能手機的高速叠代和5G商用的尚未成熟，便將二手手機從以往的下沈市場，以更快的速度帶向了5G換機潮前徘徊的普羅大眾。

36氪發布的《二手手機行業研究報告》中表明，2018年以來，近8成用戶的智能手機更叠速度不滿一年，大量移動設備在未達到報廢狀態時就已經被閑置。此外，隨著手機貶值速度加快、修復成本高，在二手交易認可度不斷提高的當下，二手手機無疑提供了一個更高性價比的選擇。

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二手手機≠下沈市場

從消費者賣出離手，經由回收商幾次倒手，到出現在深圳華強北的櫃臺，二手手機在線下早已形成一條分工細密且完整的產業鏈。而受限於信息不對稱和「一機一品」的非標化特征，二手手機交易的線上化率僅有20%。

二手手機市場規模究竟有多大？

《人民日報》在2017年的一篇報道指出，國內廢舊手機存量已經達到10億部，而回收率僅有2%左右，僅二手手機回收就有千億市場規模。至於二手手機銷售，有研究報告顯示，預計2017年，全球僅翻新機的交易累積規模就將超過480億美元。

二手手機銷售，是二手手機回收鏈條位於末端最主要的價值實現方式之一。

那麽，是誰在消費二手手機？

「三線城市及以下用戶占7成，男性用戶比例達85%，年齡在18-40歲，大學生群體為主，藍領次之，白領再次」，這是找靚機創始人兼CEO溫言傑給出的答案。

中青年男性是二手手機的核心用戶群體，來自京東旗下二手交易平臺拍拍的統計結果也證實了這一結論，二線及以下城市16-35歲的男性用戶，是拍拍的目標用戶畫像。

從表面上來看，以犧牲部分體驗為代價，追求高性價比的二手手機生意，是一個典型的下沈市場生意。但根據找靚機平臺的數據，一線城市占總體交易量大概在11%，二線城市占18%，銷量比例與城市人口的層級分布呈一一對應的狀態。

除了用戶空間分布基本均衡，二手手機的客單價也並不具有典型的下沈市場特征。根據中國產業信息網數據顯示，截至2018年，我國智能手機市場仍以3000元以下的中低端用戶為主體結構，占比達74.4%。

而來自於拍拍的數據顯示，平臺最暢銷手機價格區間位於1500-2000元，最暢銷品牌為蘋果。

二手手機的來源多樣，手機廠商的官翻/官換機、實體店的展示機/樣機、以及電商平臺備件庫都是常見的B端貨源。此外，從量級巨大的消費者手中經由回收商/回收平臺收集來的廢舊二手手機，也是目前增量和存量都及其可觀的貨源渠道之一。

二手手機交易，除線下實體店外，線上主要分為C2C和B2C兩類，其中，C2C主要依托於走量的二手交易平臺如閑魚、轉轉，另外，平臺也同時提供C2B2C模式的履約服務——即可選的驗機和寄賣服務等。

而B2C模式主要以電商自營二手手機為主，電商平臺提供對二手手機的質檢、售賣以及售後服務，拍拍自營、閑魚優品、轉轉優品等都屬於此類。

對於二手電商而言，在服務模式上大多進行了多元化嘗試，即C2C平臺也涵蓋自營業務，B2C平臺也有面向C端的回收業務。

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巨頭入場，獨角獸林立

無論是從手機、數碼3C擴展到其他品類，做綜合性二手交易平臺，還是以收售為核心沿產業鏈上下遊布局租賃、維修等業務，做垂類交易平臺，這都是一個富有吸引力和想象空間的市場。

以成立於2015年的找靚機為例，基於二手手機B2C業務，找靚機已經衍生出了涵蓋手機、平板、筆記本、數碼配件等品類，打通回收、銷售、租用業務的3C垂直類交易平臺。

目前，找靚機日活躍用戶達150余萬，全品類年復購率達40%，年營收超過50億元。作為核心的手機品類，sku達4-5萬，手機單品月GMV占總體80%-85%，售後率約為7%。

創業公司如此，巨頭的「關照」也自然少不了，阿裏、騰訊、京東在這一領域都有布局。

其中，阿裏系的閑魚和騰訊系的轉轉，是二手交易電商領域最大的綜合性平臺，在手機品類上，兩家有著相似的打法——以C2C為主的交易基礎上，提供B2C、C2B2C等多樣的服務模式。

據轉轉平臺2018年12月手機交易的數據顯示，C2C的個人交易行為占總體的65.52%，B2C的自營模式和用戶寄賣模式占19.93%。與此同時，在轉轉進行二手手機交易的用戶，近九成選擇了驗機服務。

而京東選擇了另一種打法，2019年6月3日，京東旗下二手商品交易平臺「拍拍」與愛回收進行了戰略合並，同時宣布領投愛回收新一輪超5億美元融資。在此之前，京東曾兩次參與愛回收融資。

合並完成後，愛回收+拍拍+拍機堂構成了「回收+B2C平臺+B2B平臺」格局，同時將旗下信用租機平臺「享換機」獨立運作，愛回收接入京東自營手機以及華為、小米等官方回收渠道。

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同質化競爭激烈，垂類平臺如何突圍?

二手手機收售不分家，隨著業務邊界的擴展，平臺間的同質化競爭不可避免。

微信為轉轉開放了入口，閑魚背後有淘寶、芝麻信用等阿裏生態撐腰，愛回收和拍拍坐擁京東的流量，面對巨頭入場帶來的流量註入和平臺背書，類似找靚機這樣的垂類平臺該如何應對競爭？

對於二手手機交易來說，消費者關註的無非兩點：品質與價格，但由於交易流程不透明，消費者信任度差，選擇平臺自營很大程度是基於品牌背書。

由於服務的同質化程度高，流量可能會決定二手交易的基數，但二手交易的黏性導致了用戶在平臺之間的遷移成本和服務滿意度，或者說是信任度呈正相關。

盡管平臺都在突出質檢品控，但服務間的細微差別依然構成競爭。